文章 不知道對方的心理，不了解「做人的道理」，光有「專業能力」，行得通嗎？
我曾真實的見識過一位自稱非常專業的博士，卻被職場無情給排斥高達八次，直到她淪落無路可走境地，在失敗無奈之下，跟我的好朋友段總經理拉保險;兩個月後，才被段總經理點破她所屢次出錯的盲點處：除了「專業」學問之外，還需要同步研修如何「做人與待人」的學問呢！
我曾真實的見識過一位自稱非常專業的博士，卻被職場無情給排斥高達八次，直到她淪落無路可走境地，在失敗無奈之下，跟我的好朋友段總經理拉保險;兩個月後，才被段總經理點破她所屢次出錯的盲點處：除了「專業」學問之外，還需要同步研修如何「做人與待人」的學問呢！
先展現你的「熱情」
請問，到底是先展現你的「專業」再來展現「熱情」呢？還是先讓客戶感受到你的「熱情」再來展現「專業能力」呢？
段總經理認為：「專業證照是見客戶的敲門磚，但見到Keyman後還是要以熱情、積極和自信的態度來展現專業能力，才做得成生意，畢竟「專業」不是一只證書而已，也不是自己說了算！」
但到底是先要有「專業」再來展現「熱情」呢？還是先讓客戶感受到「熱情」再來展現「專業能力」呢？
專業知識仲介者如何成為「專業」的人才？可以先從大量增加「專業知識」入門。
在知識經濟的今日，95％的客戶都把行銷人員視為是「專業知識的仲介者」。因此，我們做生意前，和客戶溝通時，要想方設法找出客戶有關的資訊，讓對方對你產生正面的良好印象，然後運用你的「專業知識」的學養和實力，將客戶的需求，連結到商品的價值上面，讓對方認定你是「專業知識的仲介者」，傾盡全力去完成它。
請問，到底是先展現你的「專業」再來展現「熱情」呢？還是先讓客戶感受到你的「熱情」再來展現「專業能力」呢？
段總經理認為：「專業證照是見客戶的敲門磚，但見到Keyman後還是要以熱情、積極和自信的態度來展現專業能力，才做得成生意，畢竟「專業」不是一只證書而已，也不是自己說了算！」
但到底是先要有「專業」再來展現「熱情」呢？還是先讓客戶感受到「熱情」再來展現「專業能力」呢？
專業知識仲介者如何成為「專業」的人才？可以先從大量增加「專業知識」入門。
在知識經濟的今日，95％的客戶都把行銷人員視為是「專業知識的仲介者」。因此，我們做生意前，和客戶溝通時，要想方設法找出客戶有關的資訊，讓對方對你產生正面的良好印象，然後運用你的「專業知識」的學養和實力，將客戶的需求，連結到商品的價值上面，讓對方認定你是「專業知識的仲介者」，傾盡全力去完成它。
你需要哪些「專業知識」來完成你的職責呢？
豎立起「產品專家」的形象下列三個領域的專業知識，就顯得特別重要：
一、顧客知識（Customer Knowledge）。
誰對客戶的心理、期望，公司或組織，瞭解越多元化、越透徹，達成交易的可能性就越高。因此，與顧客接觸之前，盡可能事先多瞭解「顧客的知識」，包括對方是什麼類型的顧客？需求是什麼？
購買動機是什麼？誰有特定權力？以及如何去作決定…等；當雙方溝通時，適時讓對方知道，你所銷售的商品及所屬公司的團隊背景，可以針對性滿足他們的特殊需求，藉以拉近彼此之間的距離。
二、產品知識（Product Knowledge）。
你必須完全了解你的產品及服務，包括：產品如何開發的？產品如何製成的？製造地、規格、特色及功能，如何應用及使用？交貨期，以及售後服務方式…等。
三、對同業競爭者的知識（Competitor Knowledge）。
知己知彼，才能百戰不殆。為了正確評估投入在一名潛在客戶身上的成本效益，你一定要利用每次業務拜訪的機會，並找出誰是你的競爭對手，並進一步研究如何打敗對手，贏得顧客的青睞。
為了打敗你的競爭對手，你必須觀察競爭對手和客戶間的關係如何？他們在一起共事多久？準客戶對你的競爭對手滿意度如何？專業知識就是力量。
豎立起「產品專家」的形象下列三個領域的專業知識，就顯得特別重要：
一、顧客知識（Customer Knowledge）。
誰對客戶的心理、期望，公司或組織，瞭解越多元化、越透徹，達成交易的可能性就越高。因此，與顧客接觸之前，盡可能事先多瞭解「顧客的知識」，包括對方是什麼類型的顧客？需求是什麼？
購買動機是什麼？誰有特定權力？以及如何去作決定…等；當雙方溝通時，適時讓對方知道，你所銷售的商品及所屬公司的團隊背景，可以針對性滿足他們的特殊需求，藉以拉近彼此之間的距離。
二、產品知識（Product Knowledge）。
你必須完全了解你的產品及服務，包括：產品如何開發的？產品如何製成的？製造地、規格、特色及功能，如何應用及使用？交貨期，以及售後服務方式…等。
三、對同業競爭者的知識（Competitor Knowledge）。
知己知彼，才能百戰不殆。為了正確評估投入在一名潛在客戶身上的成本效益，你一定要利用每次業務拜訪的機會，並找出誰是你的競爭對手，並進一步研究如何打敗對手，贏得顧客的青睞。
為了打敗你的競爭對手，你必須觀察競爭對手和客戶間的關係如何？他們在一起共事多久？準客戶對你的競爭對手滿意度如何？專業知識就是力量。
結語：「知識」是打造財富的新基石。
打造財富金字塔，就必須先厚植「專業知識」你要在競爭中脫穎而出，成為客戶心目中最有價值的業務人員，除了勇於「投資金錢、時間和精力」在專業知識之上，實在別無他途。從現在開始，坐下來好好計畫一下，如何努力強化自身「專業知識」的學養及競爭能力，讓顧客瞭解並感受到你的「價值」，這樣，才能建構自己安身立命的穩固基礎。
打造財富金字塔，就必須先厚植「專業知識」你要在競爭中脫穎而出，成為客戶心目中最有價值的業務人員，除了勇於「投資金錢、時間和精力」在專業知識之上，實在別無他途。從現在開始，坐下來好好計畫一下，如何努力強化自身「專業知識」的學養及競爭能力，讓顧客瞭解並感受到你的「價值」，這樣，才能建構自己安身立命的穩固基礎。
作者/主辦 林有田博士 簡述
