網站應建立自己的社群、導入顧客關係管理、注重專業領域的投入及網路的互動環境。

當前網站行銷非常盛行，企業首先要有自己的網站，在網站內建立自己的社群、導入顧客關係管理、注重專業領域的關係行銷。

在關係行銷的手法上，首先你可以採取一為一對一行銷，也就是掌握特定族群的上網需求，充份發揮網路即時互動與個人化的特性；二是活動行銷，你持續變活動來吸引新顧客，你可以辦送禮活動，讓網友由網站的服務中，享受到「賺到」的感覺，亦即所謂的加值服務，也可聯繫舊客戶；三則是注重品牌忠誠度，除了培養顧客的忠誠度之外，網站必須建立用戶付費觀念及收費機制。 

我認為成功的網路行銷策略還必須搭配顧客關係管理的概念。只是你必須將產業所認為的CRM顧客關係管理Customer Relationship Management修正為Continuos Relationship Management，主要爭取的是顧客的信任和爭取持續性的關係行銷機會。

相對於網路行銷的是實體行銷，實體行銷又稱交易行銷(Transaction Marketing)，買賣雙方以價格為主要考量，是一種無互動、無承諾的「刺激—反應」過程。

賣方通常依賴個別業務人員的行銷和談判技巧，成交生意，重視銷售量及利潤，而不是客戶服務的品質；由於買方有多重的供應來源，可以貨比三家，經常地轉換供應商，因此交易行銷顯得有氣無力。

現在，關係行銷(Relationship Marketing；RM)抬頭，開始引導購物潮流，大家特別重視「關係行銷」的運用。

「關係行銷」專家認為：吸引顧客只是一個行銷過程，將顧客牢牢抓住並建立其忠誠度，才是行銷考慮的重點，價格將不再是買賣雙方的唯一考量；也就是說，廠商不僅重視銷售量及利潤，更重視顧客購買後的反應，以及持續為客戶服務的品質，同時著眼於長久的交易機會，就算單次買賣告吹，仍不放棄下次合作的機會。

「關係行銷」的對象不僅限於最終消費者，更包含了B to B的客戶，和他們建立長期的「夥伴關係 (Partner Relationship)」關係，現成為經營生意的重要核心。

先做關係後做行銷

「關係」在中國市場上意味深長又深刻的含義，尤其是傳統服務業，工業品行銷人員經常談到“顧客關係”的現實，也說明了「關係行銷」在銷售活動中的重要程度。不過，大部分人對關係行銷存在相當的誤解，如關係行銷無非就是請客送禮加回扣，和客戶關係良好，內部有熟人罩上，是銷售成功的橋樑。

「關係行銷」重視的是長期的關係建立，而非短期的交易達成。「關係行銷」可以簡單說：利益是紐帶，信任是保證。

常聽許多的顧客說：「有些公司自以為了解顧客，其實並沒有真正的聆聽顧客的心聲，我早就受夠了那些自稱的『世界一流服務』的公司。」

「如果商品的品質好，我就願意出高價，但是品質差，那麼不管它多麼便宜低價，我都不會買。如果我買到了品質不佳的肉品，下一次保證不會再光顧那家店」。這就是當前顧客的心聲。

當前的顧客，和以前的顧客有很大的差別，他們除了貪圖方便性之外，重視交易的每一個環節：價格、產品、通路、經驗和服務人員之外，越來越偏向「認可、尊重、信任、公平，和誠實」。這種類型的顧客一心一意追尋人的價值───可望而不可即的稀有資源，現在，他們轉而向能夠肯定這些價值的。

畢竟，顧客買的不是產品而已，還買下了跟賣方的關係，顧客對品牌會有偏好，但他們只會對人忠誠。

利用關係做生意

辦事講的是「關係」，做生意更是脫不離關係，若想快速成交，省力的方法，就要找「關係」憑「關係」。

清朝的「紅頂商人」胡雪巖是業務出身，後來事業做到富可敵國，開設的票號走遍半壁江山，他靠的除了自己的聰明與機靈，其餘全屬關係。

做生意，不免俗地要講「關係」，有關係，就沒關係；如果跟客戶沒關係，就要建立關係，有了關係，就沒關係。因為建立關係，有了基本的關係，那麼我們談生意比較沒有關係，不會傷害或破壞到感情。同時，個人之間的關係越好，人與人間的信賴感與融洽感就會越高，有了強烈的信賴感與融洽感，推銷的壓力就會變小，成交就變得輕鬆簡單了。

相反的在沒有關係的基礎建立時，我們要談什麼，似乎就很有關係了，自然要比較小心。

結語：做好關係再談行銷

有了關係靠「關係」，沒有「關係」找「關係」，找不到「關係」沒「關係」，有時花錢就能買「關係」，只要感情順理成章，一定能搭上真關係。究竟要如何先做好關係，再談行銷？

以下最正當也是最有效的方法，說明如下：

1.事先聯絡。要與潛在客戶建立關係，首先需要聯絡上潛在客戶，進行有效的事先預約。通常情況下，事先預約潛在客戶的方法有電話、電子郵件、上門推銷或協力廠商引薦等。

2.與客戶建立相互信任的關係。有熟人牽線搭橋，是與決策人建立個人信任關係的捷徑，可以確實縮短雙方從陌生—熟悉—信任的時間。拜訪拜訪再拜訪，要反復出現，關係是跑出來的。

尤其是同質化和標準化產品如：製造用的原料，零件、物料產品，當服務和價格也沒有多大差別時，誰跑的勤，誰的成功可能性就愈大。其實大廠的產品的品質、價格都差不多，可你一周去三次，打10個電話，會增強你和決策人關係的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有藉口，每次拜訪時要留下伏筆（也就是下次拜訪的藉口）。

3.成為為客戶解決問題的專家。病人信任醫生嗎？當然，因為他們是解除你痛苦的專家。如果你是工業產品銷售工程師，由於工業產品往往技術複雜專業性強，大部分客戶並不是專家，你和技術人員比客戶懂的更多，你可以將客戶所不具備的技術和經驗，融入到他的實際工作中，以減少客戶的工作量、工作難度和工作成本，這樣做，就很容易滿足採購的需求，取得了客戶的信任，並建立良好的關係，以利銷售工作的發展。

4.向客戶證實你的產品。向客戶證實你的產品實力（無論是品質、效能、價格、服務或成功案例），是建立信任關係的最好的辦法，你可以通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告；已經投入運行的設備；使用過你產品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設備；ISO9000認證證書等等，來拉近雙方的關係。

5.偶而施以小恩小惠。這也是以有通無，贏得客戶好感，建立關係不可避免的手段。與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品，的確是加速這一過程的催化劑，特別在工業品銷售中，這些活動通常在所難免，畢竟，人心都是肉做的，有這麼多的供應商，他憑什麼對你另眼相看。 

6.給客戶面子。客戶沒有答應成交時，會使人灰心喪氣，但當你“賞臉”或“給面子”給對方時，通常能夠征服好鬥者，並建立起關係。若對方處於困境，你為其保留迴旋餘地，會為今後帶來好處。如果你使對方丟臉，你會發現：當你需要保留臉面時沒人會支持你。

7.贏得對方夫人的信任。俗話說一把鑰匙開一把鎖，再精密的鎖也有鑰匙開。抓住了關鍵人物有著親密關係的邊緣人物，就是抓住了攻堅的重點。中國人都知道利用“枕邊風”好辦事，有時候，當你想要贏得某人的信任時，最重要的是先贏得對方夫人的信任。利用“枕邊風”是求人辦事的一個重要手段，但需要有技巧，最基本的三個原則是：禮儀、信任、實際利益。 

8.逆勢操作。成功的業務，應該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關係，而不是等客戶來找你。多頭市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關係創造信任。

做生意，你固然需要和顧客建立關係，但要將一個生意做大做久，還需要配合兩個條件：一是信任，讓你的顧客信任你能給他們帶來利益和價值，其次是引導需求，讓產品通過本身的價值去解決問題，進一步說服和你的客戶。

以上方法，特別適用於耐久財和長期的代理經銷商生意，工業品的銷售，也當然適用；至於工業品的銷售，其實秘訣可以歸結為16個字：發展關係、培養信賴，滿足需求，解決問題。如果運用得當，自然在行銷實務中，避免重大失誤，大量增加你的口碑和收入！