文章 行銷前,先聽一聽潛在顧客到底需要什麼?

知己知彼,百戰不殆!

雖然說,市道不好,做生意賺錢難,但我覺得:做生意之前,不妨看看【最正地瓜妹】快速成交的技術,開開眼增加一點智慧吧!

有一回我到雲林縣水林鄉出差,親眼看到我最吃的台農57號地瓜的田園,興奮不己。途中,在水林鄉的路上,遇到開著一台貨卡25歲的地瓜妹,大家都說她是水林鄉最會賣台農57號地瓜的女生,號稱「最正地瓜妹」,別人一卡車2000斤地瓜,要3天才賣完,只要2小時就全部賣光光,我很好奇:她是怎樣賣台農57號地瓜!  


最正地瓜妹說:賣台農57號地瓜,總會遇到客戶問:「妳這地瓜會甜嗎?」 


之前,最正地瓜妹這樣想:如果說不甜,喜歡甜的人,二話不說轉頭就走了;說甜吧!但也許人家不喜歡吃甜的,還是賺不到錢的。  


那一天沒事,我就站在最正地瓜妹的貨卡旁,看她怎樣解決這個矛盾問題。趁着眼前沒有客人,我自作聰明地對她說:「你把地瓜分成兩堆吧,有人要買甜的,你就告訴他說:選這堆吧!有人要不甜的,你就讓他選另一堆吧!」  


最正地瓜妹對我笑了笑,輕聲說:「用不着!我自己來!」剛說完,馬上有一位38歲的年輕婦女湊上來詢問,神奇的事情發生了,到底最正地瓜妹會怎麼說呢? 趕緊來瞧瞧… 


 果然不出所料,客人問的果然是那句老話:「地瓜甜嗎?」最正地瓜妹毫不猶豫地告訴他:「顏色深的甜,淺的不甜!」 


38歲的年輕婦女信以為真,挑好秤斤付清錢,滿意地走了。 


 沒10分鐘,顏色深的地瓜就所剩無幾了。 又有個50歲的老婦女過來了,問的還是那句話:「地瓜甜嗎?」 


最正地瓜妹看了一眼自己的地瓜,接着最正地瓜妹答道:「長的甜,圓的不甜!」 


 果然,老婦女就按照最正地瓜妹的分類標準開始挑起來。 


 這輪結果是,10分鐘後,長地瓜長所剩無幾。 看着剩下的都是淺顏色的圓地瓜,我心裡想:「這回看你還有什麼說法?」這時候有一個老伯上來問:「地瓜甜嗎?」地瓜妹信心十足地回答:「硬皮的甜,軟皮的不甜!」我暗暗佩服,可不是嘛,被太陽曬了近1小時,確實有很多地瓜因失去水分變得有點軟綿綿了。 


2小時過了,地瓜妹賣完整車的地瓜,開車要走時,半身倚靠在窗邊對我說:「你說的那個辦法,賣地瓜的人誰不知道?而我的辦法只有我自己知道。」講完卡車慢慢駛離,就看著卡車後的揚塵,我啞口無言啊! 


你是否想過,其實,你行銷的並不是產品的特徵,價錢,而是要設法滿足顧客的心理!


對照一下: 


1.碰到愛美客就賣嘴甜

2.碰到專業客就賣專業

3.碰到將帥客就賣效益

4.碰到隨和客就賣情誼 

4.碰到有錢客賣的是尊貴

5.碰到沒錢客賣的是實惠

6.碰到客戶小氣賣利

7.碰到猶豫型客戶賣保障

8.碰到品牌客戶就賣品牌

9.碰到挑剔客戶賣的是細節

10.碰到生客賣的是第一印象

11.碰到熟客賣的是熱情

12.碰到豪客賣仗義

13.碰到急客賣的是效率

14.碰到慢客賣的是耐心

15碰到時髦客賣的是時尚

16.碰到虛榮的客戶賣的是榮譽

17.碰到享受型的客戶賣的是服務


如果你想要快速完銷你的產品,你不必急着告訴消費者你的東西有多好,多強,多棒,你的東西跟其他的有什麼不一樣,你的東西有多便宜,如果你用這樣的思維賣東西的話,你會發現一定會遇到很多的挫折。 


專家說:「企業怎麼賣產品,常常跟企業賣什麼產品一樣重要。」 


因此,別一開始就急着解說產品,開口前,先瞭解潛在顧客要買什麼樣的產品,並聽聽潛在顧客的需求。一旦知道了潛在顧客的需求,賣東西當然會變輕鬆簡單許多。 

結論:知己知彼百戰不敗

做生意賣的是一種謀略和鬥智的過程,要如何讓買賣雙方都開心快樂、使交易雙贏也是一門智慧,只要顧客一多,口碑傳出去,鈔票自然就會如雪片飛來,所以只要換個角度,「將心比心」站在顧客那邊多想一想,最正確的答案就會水落石出了。

作者/主辦 林有田博士 簡述

 林有田博士
了解自己,才能踏出成功的第一步

圖片/資料引用

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