文章 用社群媒體開發新客戶才能拓展新商機

日前我與好友商聚,晚上到某知名連鎖餐廳用餐,走到餐廳門口一瞧,門口很冷清,跟兩個月前大排長龍的人潮洶湧的影像,大異其趣。

好友潘總驚訝地說:「怎會這樣?之前還要預約,排隊等候欸!」

坐定位置點餐後,做成衣製造行銷有20年經驗的好友陳總開口說:「現在市場蕭條,市場變淡,客戶生意不好做,客戶庫存飽滿,無法打開銷售途徑,產品賣不出去。怎麼辦?」


我回說:「在市場緊縮下,我覺得主動開發客戶才能拓展新商機!越是不景氣,越要主動出擊!」


陳總說:「我非常同意有田博士的看法。開發客戶有很多方法,公關宣傳最容易產生“拉力”,只是我們小企業負擔不起,我們也曾針對媒體辦活動:如新品上市發表會、記者會、發表會、競賽活動、公益活動….只是效益也很差,我們的老方法是直接地接觸拜訪新客戶、打電話、發Email、簡訊或Line、發行電子報、明信片、小冊子等等,效益馬馬虎虎,請問有田博士,你覺得那一種開發客戶的方法比較有效益?」


我說:「處在當前市場蕭條,市場變淡階段,大家都要面臨遇如何開發客戶的問題,與其用老套,沒什麼進展,倒不如試著從『社群網路』方面開發新客戶和新市場!」


陳總聽到後若有所悟,表現出求知若渴的眼神說:「願聞其詳,請有田博士指點迷津啊!」


我說:「根據我理解:社群網路是當前最有效率的通路,如果懂得運用社群網路的通路,開發新客戶很省錢,也比以往更有成效。行銷的本質,其實就是在和一位陌生人建立良好互動的關係,如果這位陌生人非常清楚自己想要的需求 、協助,以及待解決的問題,那他就是一個好的潛在客戶,可以進一步接觸。但你必須明白一件事,客戶是否有意願想和你合作,是完成任何交易的起始點。 」


陳總說:「有田博士,請教我們如何利用社群網路,推動「社群行銷」(Social Selling)開發客戶,感恩啊!」


我高興地說:「好啊!」

推動「社群行銷」開發新客戶的方法

以下是如何利用社群網路,推動「社群行銷」開發新客戶的實用方法,值得借鏡:


1.先從身邊已認識的人開始。


開發身邊已認識的人,相對是比較有把握、成功機率較高的。經營「社群網路」的第一步就是和現實生活的人做結合,想一想你在Facebook上的朋友大多是認識的朋友,對不對?開發認識的朋友好處在於,每一個行銷的過程,都需要建立彼此信賴的關係,如果是早已認識的人,彼此信賴的程度絕對高於陌生人,在聽完詳細的解說商品及服務後,對方也會較願意分享自己的問題與困擾。


從明的方法是:藉由社群媒體和客戶聯絡時,只有在網路上做交談是不夠的,面對面溝通才是很重要的。所以除了線上的訊息發送外,離線服務也是根本重要的,真誠的服務,讓客戶感受到你的真心誠意。


2.除臉書Facebook之外,不妨多多利用 LinkedIn。


越來越多企業在使用LinkedIn來找到潛在客戶,在LinkedIn平台上,你可以和其他專業人士聯繫,交流和溝通一些專業領域上的問題。


假設有個採購在平台上寫出抱怨產品品質,效用、價錢的問題,就有一堆賣家會在板上留言,表示他們的產品可以幫助你解決問題,好處是這些賣家,可以直接知道這家採購的資料,事先評估他是潛在客戶與否,問題是現在的賣家占大多數,幾乎很少真正的買家。


3.掌握每一回在網路上曝光的機會。


現在的人們非常重視口碑和朋友推薦的。LinkedIn曾做過一個統計研究表示,有88%的人會因為朋友推薦而買下商品。因此,在用網路進行行銷時,文案的內容就曉得特別重要。我認為:一定要避免罐頭是了無新意訊息的持續轟炸。所以要怎麼創造吸引人的文案內容,在網路上曝光,又樹立品牌專業值得信賴的形象,就顯得很重要。


4.找到對方的利益,滿足對方。


彼此願意完成交易,先決條件就是能滿足各自的利益。如果這筆生意無法公司有獲利,自然沒有成交的動機;從客戶的立場去思考,如果沒有協助他解決他的問題、又沒辦法幫他達成預期的目的,那也不可能成交,所以找出彼此共同的利益是先決條件,特別是要滿足客戶那一方。


因此,溝通時,一定要弄清楚客戶的需求,才能對症下藥。不論是實體溝通,或是網路上交流,在交流的過程中,引導客戶說出他的需求與問題,都有助於分析出這位客戶是否是可以幫得上忙,他是不是有希望會購買的客戶,然後進一步進行商品介紹,激起她的購買動機。


5.做好自我行銷,建立你的專業形象。


據調查資料顯示,50%的B2B買家表示,不會在網路上和個人工作履歷不完整的人交流,原因很簡單,因為他根本不知道你是不是詐欺份子。


所以你在介紹公司產品和服務的同時,不要忘記先把自己行銷出去你可以透過經營Facebook、LinkedIn、Blog等社群網絡,將自己從過去到現在的經歷,進行完整的介紹,並利用圖片、影片、這些小工重要展現出你的工作成就。當然這些內容必須反映出你的專業、個人服務,讓客戶了解之後開始信任你 ,甚至會主動找上門,願意放心的跟你進行交易。


6.持續分享與自己的專業知識、商品使用、相關服務和相關產業資訊的文章。


這樣做,可以讓客戶了解一定與產品內容相關的資訊,另一方面也提升了自己是個「專業者」的優質形象。同樣都是經營業務,每個人的經營風格不同,有人是溫馨送暖,關心客戶的工作和生活,有人則是用「專業」的形象去吸引客戶,並給予一定程度的提案和建議。


根據調查顯示,有80%以上的B2B買家會聽從「專業者」的觀感和看法。因此,如何顯示「專業者」的優質形象,並優於其他競爭對手,這在經營社群網路時,自然是一個非常重要的技巧。

結語:雙向溝通的方式要是精準

社群媒體的蓬勃發展使得無論從事B2B或B2C的企業,將社群媒體當成開發新客源的工具,但誤認為所有的顧客或消費者都在社群媒體上,只要大量在社群媒體曝光,就能吸引更多的顧客或消費者上門。


同時你要明白一件事:「社群媒體」的功能是跟消費者互動和對話,而不是把它當成像電視一般單向傳遞訊息。


在互動過程中,80%的時間,絕對不要提到和品牌有關的內容,因為花了太多時間介紹產品很不自然,會將客戶給嚇跑。


你只要將20%的時間集中在品牌的推廣,跟客戶互動時分享使用產品的心得,就可以拉近跟彼此的距離,讓客戶感到我們是一起的,或覺得你很特別就行了。千萬不要為了行銷而行銷。這樣做就對了。

作者/主辦 林有田博士 簡述

 林有田博士
了解自己,才能踏出成功的第一步

圖片/資料引用

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