好友潘總驚訝地說：「怎會這樣？之前還要預約，排隊等候欸！」

坐定位置點餐後，做成衣製造行銷有20年經驗的好友陳總開口說：「現在市場蕭條，市場變淡，客戶生意不好做，客戶庫存飽滿，無法打開銷售途徑，產品賣不出去。怎麼辦？」

我回說：「在市場緊縮下，我覺得主動開發客戶才能拓展新商機！越是不景氣，越要主動出擊!」

陳總說：「我非常同意有田博士的看法。開發客戶有很多方法，公關宣傳最容易產生“拉力”，只是我們小企業負擔不起，我們也曾針對媒體辦活動：如新品上市發表會、記者會、發表會、競賽活動、公益活動….只是效益也很差，我們的老方法是直接地接觸拜訪新客戶、打電話、發Email、簡訊或Line、發行電子報、明信片、小冊子等等，效益馬馬虎虎，請問有田博士，你覺得那一種開發客戶的方法比較有效益？」

我說：「處在當前市場蕭條，市場變淡階段，大家都要面臨遇如何開發客戶的問題，與其用老套，沒什麼進展，倒不如試著從『社群網路』方面開發新客戶和新市場！」

陳總聽到後若有所悟，表現出求知若渴的眼神說：「願聞其詳，請有田博士指點迷津啊！」

我說：「根據我理解：社群網路是當前最有效率的通路，如果懂得運用社群網路的通路，開發新客戶很省錢，也比以往更有成效。行銷的本質，其實就是在和一位陌生人建立良好互動的關係，如果這位陌生人非常清楚自己想要的需求 、協助，以及待解決的問題，那他就是一個好的潛在客戶，可以進一步接觸。但你必須明白一件事，客戶是否有意願想和你合作，是完成任何交易的起始點。 」

陳總說：「有田博士，請教我們如何利用社群網路，推動「社群行銷」（Social Selling）開發客戶，感恩啊！」

我高興地說：「好啊！」

推動「社群行銷」開發新客戶的方法

以下是如何利用社群網路，推動「社群行銷」開發新客戶的實用方法，值得借鏡：

1.先從身邊已認識的人開始。

開發身邊已認識的人，相對是比較有把握、成功機率較高的。經營「社群網路」的第一步就是和現實生活的人做結合，想一想你在Facebook上的朋友大多是認識的朋友，對不對？開發認識的朋友好處在於，每一個行銷的過程，都需要建立彼此信賴的關係，如果是早已認識的人，彼此信賴的程度絕對高於陌生人，在聽完詳細的解說商品及服務後，對方也會較願意分享自己的問題與困擾。

從明的方法是：藉由社群媒體和客戶聯絡時，只有在網路上做交談是不夠的，面對面溝通才是很重要的。所以除了線上的訊息發送外，離線服務也是根本重要的，真誠的服務，讓客戶感受到你的真心誠意。

2.除臉書Facebook之外，不妨多多利用 LinkedIn。

越來越多企業在使用LinkedIn來找到潛在客戶，在LinkedIn平台上，你可以和其他專業人士聯繫，交流和溝通一些專業領域上的問題。

假設有個採購在平台上寫出抱怨產品品質，效用、價錢的問題，就有一堆賣家會在板上留言，表示他們的產品可以幫助你解決問題，好處是這些賣家，可以直接知道這家採購的資料，事先評估他是潛在客戶與否，問題是現在的賣家占大多數，幾乎很少真正的買家。

3.掌握每一回在網路上曝光的機會。

現在的人們非常重視口碑和朋友推薦的。LinkedIn曾做過一個統計研究表示，有88%的人會因為朋友推薦而買下商品。因此，在用網路進行行銷時，文案的內容就曉得特別重要。我認為：一定要避免罐頭是了無新意訊息的持續轟炸。所以要怎麼創造吸引人的文案內容，在網路上曝光，又樹立品牌專業值得信賴的形象，就顯得很重要。

4.找到對方的利益，滿足對方。

彼此願意完成交易，先決條件就是能滿足各自的利益。如果這筆生意無法公司有獲利，自然沒有成交的動機；從客戶的立場去思考，如果沒有協助他解決他的問題、又沒辦法幫他達成預期的目的，那也不可能成交，所以找出彼此共同的利益是先決條件，特別是要滿足客戶那一方。

因此，溝通時，一定要弄清楚客戶的需求，才能對症下藥。不論是實體溝通，或是網路上交流，在交流的過程中，引導客戶說出他的需求與問題，都有助於分析出這位客戶是否是可以幫得上忙，他是不是有希望會購買的客戶，然後進一步進行商品介紹，激起她的購買動機。

5.做好自我行銷，建立你的專業形象。

據調查資料顯示，50%的B2B買家表示，不會在網路上和個人工作履歷不完整的人交流，原因很簡單，因為他根本不知道你是不是詐欺份子。

所以你在介紹公司產品和服務的同時，不要忘記先把自己行銷出去你可以透過經營Facebook、LinkedIn、Blog等社群網絡，將自己從過去到現在的經歷，進行完整的介紹，並利用圖片、影片、這些小工重要展現出你的工作成就。當然這些內容必須反映出你的專業、個人服務，讓客戶了解之後開始信任你 ，甚至會主動找上門，願意放心的跟你進行交易。

6.持續分享與自己的專業知識、商品使用、相關服務和相關產業資訊的文章。

這樣做，可以讓客戶了解一定與產品內容相關的資訊，另一方面也提升了自己是個「專業者」的優質形象。同樣都是經營業務，每個人的經營風格不同，有人是溫馨送暖，關心客戶的工作和生活，有人則是用「專業」的形象去吸引客戶，並給予一定程度的提案和建議。

根據調查顯示，有80%以上的B2B買家會聽從「專業者」的觀感和看法。因此，如何顯示「專業者」的優質形象，並優於其他競爭對手，這在經營社群網路時，自然是一個非常重要的技巧。

結語：雙向溝通的方式要是精準

社群媒體的蓬勃發展使得無論從事B2B或B2C的企業，將社群媒體當成開發新客源的工具，但誤認為所有的顧客或消費者都在社群媒體上，只要大量在社群媒體曝光，就能吸引更多的顧客或消費者上門。

同時你要明白一件事：「社群媒體」的功能是跟消費者互動和對話，而不是把它當成像電視一般單向傳遞訊息。

在互動過程中，80%的時間，絕對不要提到和品牌有關的內容，因為花了太多時間介紹產品很不自然，會將客戶給嚇跑。

你只要將20%的時間集中在品牌的推廣，跟客戶互動時分享使用產品的心得，就可以拉近跟彼此的距離，讓客戶感到我們是一起的，或覺得你很特別就行了。千萬不要為了行銷而行銷。這樣做就對了。